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廣告媒介銷售之天龍八部
作者：彭小東 時(shí)間：2010-1-31 字體：[大] [中] [小]
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如何做好廣告媒介銷售，在廣告媒介銷售中應(yīng)該掌握和注意的銷售技巧是什么：我在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)，很多學(xué)員也在問我，彭老師你教我們一些絕招和技巧吧，那么我們今天要跟大家分享的就是彭小東老師的絕招廣告媒介銷售之天龍八部；
第一部：尋找客戶并建立關(guān)系，
并確定客戶合作發(fā)展方向：我們的目標(biāo)客戶從哪里來，彭小東老師講過，報(bào)刊雜志，電視電臺，網(wǎng)絡(luò)，戶外，客戶朋友介紹等；其他廣告媒介上刊登的廣告客戶，甚至在騎車走路開車都可以發(fā)現(xiàn)客戶；比如有些酒樓在裝修，有些地已經(jīng)打了圍墻。這些都是我們的潛在目標(biāo)客戶群；尤其是要從你的競爭對手那里挖取客戶，消滅競爭對手最好的方式：
1，獵頭他最優(yōu)秀的員工。
2.吸引他最優(yōu)質(zhì)的客戶；
3.找出他最優(yōu)勢的廣告媒介代理權(quán)的缺點(diǎn)；就是要做到雞蛋里挑骨頭；
所以彭小東老師在其它廣告媒介行銷課程里已經(jīng)講過,廣告媒介經(jīng)營和代理公司的生存越來越是內(nèi)力的比拼。“品牌拼實(shí)力，終端拼內(nèi)力，廣告媒介銷售贏在細(xì)節(jié)執(zhí)行！”那我們的廣告媒介經(jīng)營和代理公司就是終端。終端要做的工作就是拼內(nèi)力，
內(nèi)力在哪里，如何形成：
1.優(yōu)秀的廣告媒介行銷團(tuán)隊(duì)------廣告行銷人才（策劃和銷售）；
2.良好的客戶資源——優(yōu)質(zhì)客戶；
3.充足的資金——后臺
4.最好的媒介關(guān)系——長期發(fā)展
5.廣告媒介產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新研發(fā)和完善能力：
初步建立客戶關(guān)系，請大家記住，彭小東老師的忠告：陌生拜訪技巧：增加見面次數(shù)，縮短見面時(shí)間，是給人留下深刻印象最有效率的方法；
在與客戶的見面中一定要學(xué)會眼觀六路，耳聽八方，學(xué)會察言觀色。進(jìn)屋觀臉色，出門觀天色，只有在與客戶的多次見面和細(xì)心觀察中才能發(fā)現(xiàn)客戶的合作發(fā)展方向，首先要發(fā)現(xiàn)客戶公司的發(fā)展方向，客戶永遠(yuǎn)之關(guān)心他自己的事情；
1，廣告有沒有效果；
2，有沒有換廣媒介的需求；
3，現(xiàn)在需不需要這種廣告媒介形式；
4，這個(gè)廣告媒介行銷人員是不是我喜歡的；
5，做這個(gè)廣告我個(gè)人的利益是什么（廣告效果還是自己的收益當(dāng)然兩者都有最好）
6，這個(gè)廣告媒介的價(jià)格是不是過高。。。。。。
第二部；發(fā)現(xiàn)需求；
給予合作的方向來確定客戶的需求，用以評估自身的商機(jī)：如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，為什么要給予合作的方向來確定客戶的需求？什么是合作的方向，很簡單，彭小東老師教大家，我們要善于發(fā)現(xiàn)需求，做銷售本身就是發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求，挖掘并滿足需求的過程，彭老師教大家我們一定要善于給予客戶的合作方向來確定客戶的需求，我們給予合作的方向是什么，其實(shí)也就是廣告的目的和你的銷售目的；
廣告目的：
1.產(chǎn)品銷售；
2.品牌形象宣傳；
你的銷售目的：
1.你的產(chǎn)品價(jià)值及價(jià)格。
2.方案你的提案也就是你的專業(yè)程度。，
3.你的個(gè)人形象銷售禮儀及整合素質(zhì)；
4.你的信任和你的廣告媒介產(chǎn)品信任；
。。。。。。
簡單講：什么是客戶真正的需求，就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)以及生存的生死需求，這才是他真正的需求！
第三部，雙贏的目標(biāo)，
根據(jù)商機(jī)評估客戶的需求，構(gòu)建雙贏的目標(biāo)。以此來明確決策鏈所有人物的需求和痛點(diǎn)：什么是雙贏，如何做到雙贏，雙贏的目的就是共贏，我們要根據(jù)客戶的需求來確定自身的投入和產(chǎn)出；彭小東老師給大家講，做銷售肯定是需要投入，但是我們要計(jì)劃投入和產(chǎn)出是不是正比，也就是彭小東老師講的投入要思考至少三個(gè)問題；
1.我的投入是否正確（也就是人找對了沒有）
2.事情對沒有，具體講在這個(gè)階段有沒有廣告預(yù)算；
3.我的投入是否可以收回來；
我們在廣告銷售中一定不要做虧本的銷售投入；
我們的銷售投入該如何計(jì)算：
彭小東老師覺得也應(yīng)該計(jì)算包括你的時(shí)間，不是單純的只有金錢。金錢只是一方面；具體講；
1，時(shí)機(jī)；
2，時(shí)間；
3，金錢；
4，感情
5，專業(yè)；
6，服務(wù)；
今天的廣告媒介銷售已經(jīng)不像前幾年的廣告媒介銷售市場，那時(shí)候市場好廣告也好做，所以大家覺得賺錢容易，可是現(xiàn)在已經(jīng)不好做了，具體講，如房地產(chǎn)行業(yè)我們以前做廣告媒介銷售，只要找到策劃經(jīng)理，營銷總監(jiān)就可以了，可是現(xiàn)在在廣告媒介行銷中，已經(jīng)不是策劃經(jīng)理，營銷總監(jiān)能夠一個(gè)人說了就算的事情，而是需要幾個(gè)人或者是幾個(gè)公司，現(xiàn)在的管理廣告預(yù)算審核也越來越嚴(yán)格，副總要管，財(cái)務(wù)要管，合約要管，總經(jīng)理要管，很多時(shí)候老板還要親自過問，更需要老板來審核來簽字，還要征求廣告公司，營銷代理公司的意見；所以彭老師的訣竅是誰的決策權(quán)大誰的利益大，但也還是有重點(diǎn)，所以彭小東老師講過，在大的廣告媒介行銷中有決策人，關(guān)鍵人。影響人，購買人。這些人要區(qū)別對待，不同的人不同的對待方式，有些人要講道理，有些人要給好處，有些人要在私下去贊美他；就像你在談戀愛追女朋友一樣，她有父母，好友，親戚，兄弟姐妹等，那我們也應(yīng)該區(qū)別對待；
第四部，表明價(jià)值。
向關(guān)心不同需求的決策人。表明自身價(jià)值并闡明能力優(yōu)勢；價(jià)值來源于信任+專業(yè)+你的人際關(guān)系：什么是你的絕對價(jià)值和絕對核心競爭力，彭小東老師認(rèn)為；主要取決于一下一些要素：
1.你的專業(yè)；
2.你的產(chǎn)品
3.你的人際關(guān)系；
4.你的勤奮；
5.你的形象；
6.你的第一印象；
7.你的職業(yè)道德和業(yè)界口碑
特別是你在業(yè)界的口碑，別人對你的評價(jià)，其實(shí)這個(gè)圈子比較小，你跟客戶承諾了的，就要力爭兌現(xiàn)：
只有客戶認(rèn)可的方案才是有價(jià)值的方案！
第五部；雙贏的方案；
基于自身優(yōu)勢和客戶需求建立雙贏方案并實(shí)施競爭策略，這主要有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；
1，要找出自身優(yōu)勢并把他最大化；
2，自身的優(yōu)勢要和客戶的需求雙贏；
3，要有自身最有競爭力的銷售策略
這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)非常關(guān)鍵；方案怎么做這是一個(gè)技術(shù)也是一個(gè)專業(yè)的事情，我們要做的非常巧妙：
第六部；達(dá)成交易；
在雙贏的基礎(chǔ)上利用談判技巧達(dá)成雙贏策略；
談判非常關(guān)鍵，有人說這是一個(gè)技術(shù)活又是一個(gè)體力活；
談判讓客戶得勢。自己得利；
談判讓客戶要面子。自己要里子；
以成交為目的，每一次讓步都要有回報(bào)；
關(guān)于價(jià)格談判，彭小東老師認(rèn)為，價(jià)格是寶劍，折扣是暗器；
要多談價(jià)值少談價(jià)格，
價(jià)格是用來成交的不是用來談判的
價(jià)格的最終目的只有一個(gè)那就是成交；
這里有幾個(gè)關(guān)鍵，
1.你什么時(shí)候做廣告；
2.你在我的廣告媒介上預(yù)算有多大；
3.款怎么付什么時(shí)候付；
。。。。。。。
第七部．滿足雙贏，
實(shí)施雙贏方案和實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值。
達(dá)到雙贏目標(biāo)；廣告媒介行銷的最高境界就是雙贏，銷售價(jià)值的體現(xiàn)也是雙贏，不是單一的客戶贏，我們有些企業(yè)的策劃經(jīng)理，或者負(fù)責(zé)媒介購買的相關(guān)人員總認(rèn)為自己很聰明。總是以為能把廣告公司的媒介銷售人員價(jià)格殺到底或者沒有利益的情況下而感到高心和愉快，其實(shí)這種想法是錯(cuò)誤，任何產(chǎn)品都是有成本的，因?yàn)楝F(xiàn)在的廣告媒介產(chǎn)品很多。彭小東老師經(jīng)常在講已經(jīng)是泛濫的年代，所以我們很多廣告媒介銷售公司已經(jīng)是在微利經(jīng)營，也因此你把價(jià)格過于做的很低，我們的廣告公司很難保證你的質(zhì)量，也就是無法做到如期如量，那么就只有偷工減量，也就是電視電臺漏播少播，平面換版面和位置，而且如新聞和信息的發(fā)布以及免費(fèi)的贈送都不會考慮你，再就是我們的廣告媒介銷售員連路費(fèi)都賺不到的話，你下一次，比如要換廣告內(nèi)容你要找他，他也不會按時(shí)到達(dá)，他也不會來，而且他也會在業(yè)界傳口碑這家公司不要去為他們服務(wù)，即辛苦又沒錢賺還不給我們好臉色：
所以任何一家公司彭小東老師覺得在合作上的應(yīng)該是公平和合理的，也就是說是雙贏的，這樣生意才能長久，請記住：我們是幫客戶做廣告而不是賣廣告的，我們是在為客戶提供服務(wù)，而不是在求客戶施舍：
第八部．開發(fā)新商機(jī)；
初級的銷售和經(jīng)理與廣告銷售的精英和大佬們在工作上最大的區(qū)別就是在整合資源的能力。
要處理好自己和自己公司老板的關(guān)系；如何與自己的老板快速建立一種牢固的信任關(guān)系是對銷售個(gè)人的重大考驗(yàn)，
1.主動制造和上級老板的摩擦以快速建立信任關(guān)系；
2.制造偶遇；
合同簽訂成交是你與客戶關(guān)系的剛剛開始，所以我們要整合客戶的客戶的各種資源，為客戶盡可能的提供最大化的服務(wù)；要在同一個(gè)客戶身上開發(fā)出他不同的商機(jī)，因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的8倍。。。。。。
彭小東，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東, 實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級管理咨詢師.MBA，資深廣告,傳媒人; 擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)，國際國內(nèi)多家知名報(bào)刊媒介專欄作家,特邀撰稿人,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育機(jī)構(gòu)特聘高級講師;其作品多次獲得國際國內(nèi)各種大獎;在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見解獨(dú)到的管理理論精髓，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。VIP專線: 13076066155. 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com